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Au Cœur
de la Vente

"Parce que la vente n'est pas mon métier, c'est ma passion !"

Bienvenue sur cette page dédiée aux professionnels de la vente. Vous y trouverez un espace d’inspiration et de partage. Cet univers a vocation à grandir : il s’enrichira au fil du temps grâce à des contributions d’experts, de praticiens et de témoignages variés, pour refléter toute la richesse et la diversité du métier de vendre.

Par Olivier Hollander,
Responsable des Programmes de Vente, HEC Liège Executive Education

Et si tout dépendait de la façon dont on raconte les choses ?

Ce matin-là, Clara tente de convaincre sa fille de 7 ans de manger des haricots verts. "Ils sont bons pour ta santé", dit-elle avec conviction. Regard fuyant de l’enfant. Échec.

Deux minutes plus tard, elle reformule :

"Ce sont les légumes préférés des astronautes !" Les yeux brillent. La fourchette se tend. Succès.

Sans le savoir, Clara a utilisé deux techniques issues de la psychologie cognitive : le framing (ou cadrage) et le priming (ou amorçage).

Le framing : même message, autre perception

Prenons un exemple simple : Un yaourt est présenté comme "90 % sans matière grasse" plutôt que "10 % de matière grasse". Même réalité nutritionnelle. Deux réactions opposées. Le framing, c’est l’art de choisir le bon cadre pour faire passer un message. Dans la vie quotidienne, on l’utilise pour convaincre un ami de partir en voyage, pour négocier un prêt ou… pour faire manger des légumes.

Le priming : activer l’idée avant qu’elle n’arrive

Avant un entretien, Tom écoute une playlist de musiques épiques façon “Rocky Balboa”. Il ne le sait pas, mais il est en train d’amorcer son cerveau à se sentir confiant et combatif. C’est ça, le priming : déclencher une émotion ou une idée… sans en parler directement.

Un vendeur qui parle de sécurité avant de présenter une voiture.

Un parent qui évoque la générosité avant de demander un service.

Un ami qui vous parle du bon vieux temps avant de proposer une virée ensemble.

C’est subtil. Mais redoutablement efficace.

Pourquoi ça marche ?

Parce que notre cerveau ne fonctionne pas comme un ordinateur froid et logique. Il fonctionne comme un conteur. Il cherche du sens, du contexte, des histoires. Et il accorde plus de valeur à la façon dont les choses sont dites… qu’au fond brut du message.

Ce que ça change au quotidien ?

Avant de faire une demande, posez le bon cadre. "Et si tu pouvais éviter un stress de dernière minute ?" plutôt que "Tu devrais t’organiser." Avant un entretien important, amorcez l’état d’esprit que vous voulez provoquer. Une photo de vacances sur votre écran ? Un mot-clé accroché au mur ? Tout compte. Dans vos discussions sensibles, évitez les faits bruts. Racontez une situation. Donnez une image. Provoquez une émotion.

Conclusion : on ne convainc pas avec des faits, mais avec du sens. La prochaine fois que vous essaierez de convaincre votre ado, votre manager ou votre voisin du dessous… pensez à Clara et ses haricots verts.

Ce n’est peut-être pas le message qui bloque. Mais juste la manière de le raconter.

Acheter un vélo électrique…
ou rester sur place ?

Vous voulez acheter un vélo électrique.

Vous commencez vos recherches :

blogs, vidéos YouTube, comparateurs, avis clients, promos…

Tout a l’air fiable. Trop fiable. Trop de modèles, trop d’arguments, trop de chiffres.

Et au bout de deux heures, vous refermez votre ordi.

Vous ne décidez pas. Pas parce que vous n’avez pas assez d’informations.

Mais parce que vous en avez trop.

Bienvenue dans l’ère du trop plein d’infos !

Les acheteurs B2B vivent la même chose. Ils trouvent beaucoup d’informations utiles. Mais elles sont floues, contradictoires ou sans hiérarchie. Et ça finit souvent en : “on verra plus tard.”

Le rôle du vendeur a changé !

Aujourd’hui, le bon vendeur n’est plus celui qui en dit le plus. C’est celui qui aide à faire le tri. C’est l’ami qui vous dit : “Attends, pose-toi les bonnes questions : tu veux l’autonomie, ou la légèreté ? Tu fais de la ville ou de la campagne ? Voici les trois modèles qui répondent à ton besoin.”

C’est ça, le Sense Making :

Clarifier,
Hiérarchiser,
Et guider, sans imposer.

Résultat ?

8 ventes sur 10 sont de meilleure qualité quand on aide à donner du sens, contre 3 sur 10 quand on se contente d’informer.

Moralité : dans un monde saturé de contenus, le pouvoir ne vient plus de ce qu’on sait, mais de ce qu’on aide à comprendre.

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