Formation sur la vente

Sales Training & Stratégies Commerciales : Excellence & Performance

Au Cœur
de la Vente

"Parce que la vente n'est pas mon métier, c'est ma passion !"

Bienvenue sur cette page dédiée aux professionnels de la vente. Vous y trouverez un espace d’inspiration et de partage. Cet univers a vocation à grandir : il s’enrichira au fil du temps grâce à des contributions d’experts, de praticiens et de témoignages variés, pour refléter toute la richesse et la diversité du métier de vendre.

Par Olivier Hollander,
Responsable des Programmes de Vente, HEC Liège Executive Education

Transformer le parcours du combattant en expérience royale

Imaginez que vous entriez dans une grande librairie.....

Vous découvrez d’abord la vitrine : c’est la porte d’entrée de votre parcours. Vous avancez ensuite entre les rayons, vous regardez les couvertures, vous feuilletez : vos envies se dessinent.

Puis vous hésitez, vous comparez, et parfois vous demandez conseil. Là, le rôle du libraire est essentiel : il doit vous écouter, vous guider et vous rassurer.

Enfin, vous choisissez votre livre, vous le lisez, et quand vous le refermez, il vous reste un souvenir. Si ce souvenir est heureux, vous aurez envie de revenir.

Ce chemin est un parcours royal, et la responsabilité du libraire est de faire en sorte que chaque étape vous paraisse fluide, agréable et précieuse. Car l’effet recherché, au fond, est de vous offrir une expérience royale.

Sortons de la métaphore : dans le monde de l’entreprise, cette dynamique illustre un enjeu stratégique. Le vendeur n’est plus seulement un exécutant de la transaction ; il devient un maillon central de l’orchestration de l’expérience client, en exploitant la donnée, en maîtrisant les outils numériques et en collaborant avec le marketing.

C’est cette posture qui permet de passer d’un parcours subi à une expérience maîtrisée et créatrice de valeur.

Acheter un vélo électrique…
ou rester sur place ?

Vous voulez acheter un vélo électrique.

Vous commencez vos recherches :

blogs, vidéos YouTube, comparateurs, avis clients, promos…

Tout a l’air fiable. Trop fiable. Trop de modèles, trop d’arguments, trop de chiffres.

Et au bout de deux heures, vous refermez votre ordi.

Vous ne décidez pas. Pas parce que vous n’avez pas assez d’informations.

Mais parce que vous en avez trop.

Bienvenue dans l’ère du trop plein d’infos !

Les acheteurs B2B vivent la même chose. Ils trouvent beaucoup d’informations utiles. Mais elles sont floues, contradictoires ou sans hiérarchie. Et ça finit souvent en : “on verra plus tard.”

Le rôle du vendeur a changé !

Aujourd’hui, le bon vendeur n’est plus celui qui en dit le plus. C’est celui qui aide à faire le tri. C’est l’ami qui vous dit : “Attends, pose-toi les bonnes questions : tu veux l’autonomie, ou la légèreté ? Tu fais de la ville ou de la campagne ? Voici les trois modèles qui répondent à ton besoin.”

C’est ça, le Sense Making :

Clarifier,
Hiérarchiser,
Et guider, sans imposer.

Résultat ?

8 ventes sur 10 sont de meilleure qualité quand on aide à donner du sens, contre 3 sur 10 quand on se contente d’informer.

Moralité : dans un monde saturé de contenus, le pouvoir ne vient plus de ce qu’on sait, mais de ce qu’on aide à comprendre.

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